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藏书:《影响力》
2019-07-09 14:10   审核人:


馆藏信息

本馆所藏《影响力》是2010年9月万卷出版公司出版发行的图书,作者是[美]罗伯特·西奥迪尼。

索书号:B84 10

馆藏位置:图书馆三楼(2号电子阅览室对面)

罗伯特·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威,他用通俗易懂的事例分析、实验对比的方式,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们为什么又总是容易上当受骗。本书从人脑处理信息的机制入手,然后剖析6种使人顺从的武器,最后分析信息爆炸时代的生存策略。


作者介绍

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席,并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上,包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成20多种语言,在全球售出了数百万万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。


内容简介

第一部分 人脑处理信息的机制

第二部分 使人顺从的六大影响力武器(互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺)

第三部分 信息爆炸时代的挑战


本书目录

第1章-影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。


第2章-互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能对此不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用谋取利益了。


第3章-承诺和一致

承诺和一致原理认为,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。


第4章-社会认同

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。


第5章-喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。


第6章-权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。


第7章-稀缺

“机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

尾声-即时的影响力

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们作出正确的决策,这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中,大量的、极易伪造的信息被人利用,他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利,我们不得不防。


六大影响力武器

1、互惠原理

原理:给予、索取……再索取。

互惠系统深深地植根于我们所经历的整个社会化进程中。人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势,我们每个人都被告知要遵守这一原理。

遵循它就会得到社会的认可,否则就会遭到人们的嘲弄。因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。

①恩惠使我们产生负债感

即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。

这是因为别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感,以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。

给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。

②“拒绝-退让”“先大后小”策略

假设你想让我答应你的一个请求,你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求。

然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。往往就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。

跟我们接受了他人恩惠一样,这种“必须回报他人所做出的让步”的责任感和负债感促使我答应你的第二个请求。


2、承诺和一致原理

在开始的时候拒绝,总比在最后拒绝容易得多。

在大多数情况下,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为,它代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。前后不一则通常被认为是一种不良的品行。

但是,有时候我们也会机械地、盲目地、不加思考地保持一致,来作为应对忙碌的现代生活的一条捷径。

它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法,提供了一个躲避烦恼的堡垒。毕竟拒绝不容易,承认自己错了更不容易。

①承诺策略让我们无路可退

每一个承诺策略,都是先诱使我们采取某种行为或发表某种声明,然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

即使是对一些看起来微不足道的请求,盲目地答应它,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求。而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

因为我们下意识地要使我们的形象“前后保持一致”。

②写下来的承诺更有一种神奇的力量

作为一种获得承诺的手段,书面声明有着巨大的优势。

首先,书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。

其次,可以把它出示给其他人看,被公之于众。

当一个人公开选择了某种立场,毫无退路之后,马上就产生一种维持这个立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。

另外,书面承诺比那些口头承诺需要更多的努力,履行这个承诺所要付出的努力越多,这个承诺对许诺者的影响就越大,想说拒绝和放弃就变得更不容易。


3、社会认同原理

当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。

在判断何为正确的时候,我们会根据别人的意见行事。随大流对于大多数人来说几乎是天性使然,尤其是情况不确定的时候,我们选择相信相信“群众的眼睛是雪亮的”,而不是自己的独立思考。

这就是社会认同原理。

①不确定性

当人们对自己缺乏信心,不是很有把握,或者是情况不明、含糊不清、意外性太大的时候,我们依靠观察其他人的行为,来决定自己应该怎么做的可能性更大。

就会“学他的样,照他的做”。

趋同的心理,能够带给我们指示性的意义,并指导我们的行动。

②相似性

当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥出最大的威力。

正是这些人的行为让我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是什么。

因此,我们往往会效仿那些与我们相似的人,而不是与我们不同的人。


4、喜好原理

人们总是愿意,答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒,哗”的反应,这就是“光环效应”。

所谓光环效应,是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

而现在有充分的证据表明,外表的吸引力就是这样一种正面特征。

我们喜欢那些与我们相似的人,不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

因此,对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说,只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。

我们对于称赞也有一种自动的“咔哒,哗”的正面反应,即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心,使我们上当。

我们也比较喜欢自己熟悉的东西。因为熟悉可以导致喜爱,因此它能够对我们的各种决策产生影响,对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。


5、权威原理

在权威面前,我们习惯性地顺从。

当我们遇到可能代表权威的身份、地位、头衔、衣着、外部标志的人,思考似乎变成了一件多余的事情,因此很多人就不再思考。

因为社会就教导我们:顺从权威是正确的,违抗权威是不对的。顺从权威似乎总能规避风险和受到一点好处。

因此,在很多情况下,只要代表权威的人说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。虽然在绝大多数情况下,这样做会收到事半功倍的效果,但有时候也会有例外,因为我们只是在机械地做出反应,并没有经过自己的深思熟虑。


6、短缺原理

害怕失去某种东西的想法,比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

因为物以稀为贵,所以我们经常根据获得某种东西的难易程度,来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。这就衍生了“机会越少、数量越少、价值就越高”的短缺原理。

当机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分选择的自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。

当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。

因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

不太容易得到的东西更招人喜爱、也更有价值。

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